Pirkšanas lēmuma pieņemšanas process

Pirkšanas lēmuma pieņemšanas process ir tirgzinībā pētīts process, kura laikā pircēji pieņem lēmumu par konkrēta produkta iegādi.

Lai radītu mārketinga plānus, kas veiksmīgāk pārliecinātu mērķa tirgu par pirkuma veikšanu, mārketinga speciālisti veic tirgus pētījumus, kuros uzzina, kas un kā veic pirkšanas lēmumu, iedalot cilvēkus piecās lielās grupās:

Pirkšanas lēmuma pieņemšanas process

• Ierosinātāji izvirza ideju par pirkuma nepieciešamību.
• Ietekmētāji lielā mērā ietekmē tālāko lēmumu par pirkuma veikšanu.
• Lēmēji izlemj konkrētā pirkuma veikšanas vietu un laiku.
• Pircēji veic pirkumu.
• Lietotāji izmanto un patērē nopirkto produktu.

Jo dārgāks un lielāks ir produkts, jo ilgāks un pārdomātāks būs lēmuma pieņemšanas process, kamēr lētus pirkumus pircēji bieži veic ātra impulsa vadīti. Pircējiem arī bieži trūkst informācijas par produkta īpašībām un lietošanu, tāpēc informācijas sniegšanai attīsta satura mārketinga aktivitātes.

Pirkšanas lēmuma process sākas ar problēmas vai vajadzības apzināšanu. Lai arī daudzi no ikdienas pirkumiem jau ir kļuvuši par rutīnu, lielākiem pirkumiem, vai sastopoties ar jauniem produktiem, cilvēki veiks informācijas meklēšanu. Šajā posmā interesenti var meklēt informāciju internetā, izjautāt pārdevēju, meklēt padomu pie draugiem un radiniekiem. No vairākiem diezgan līdzīgiem piedāvājumiem un produktiem, interesenti veiks izvēli, balstoties uz sev svarīgiem parametriem - cenu, stilu, zīmola spēku, tehniskajiem parametriem, racionāliem un emocionāliem impulsiem. Pēc pirkšanas lēmuma pieņemšanas, pircējam vēl jāpārvar pēdējās šaubas un jāveic pirkums. Pēcpirkuma stadijā pircējiem var iestāties vilšanās izvēlētajā produktā, vai nožēla par iztērēto naudu. Ja pircējs ir apmierināts un iepriecināts ar nopirkto produktu, pieaug iespēja, ka viņš to ieteiks saviem draugiem, un nākotnē veiks atkārtotus pirkumus.